Artículo original
DIAGNÓSTICO DEL DESEMPEÑO
DE LOS PROCESOS CLAVES DE ACINOX
COMERCIAL: HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIÓN EMPRESARIAL
DIAGNOSIS OF THE PERFORMANCE OF THE KEY
PROCESSES OF ACINOX COMERCIAL: TOOL FOR BUSINESS
MANAGEMENT
María Caridad Samá Rodríguez I * https://orcid.org/0000-0002-1287-8078
Ana Teresa Molina
Álvarez II https://orcid.org/0000-0002-4564-4825
I Empresa ACINOX Comercial, La Habana, Cuba
II Universidad Tecnológica de la Habana
“José Antonio Echeverría” (CUJAE), La Habana,
Cuba,
✉anatere@ind.cujae.edu.cu
*Autor
para dirigir correspondencia: maria@steels-net.cu Clasificación JEL: D21, H32, L21
DOI: https://doi.org/10.5281/zenodo.7566907
Recibido: 11/11/2022 Aceptado: 06/01/2023
Resumen
La
investigación tiene como objetivo realizar un diagnóstico organizacional en los
procesos clave de la empresa ACINOX
comercial para contribuir al incremento de los niveles de actividad por el
servicio de importaciones a
empresas metalúrgicas y otras productoras de derivados del acero. En la
investigación se emplean
métodos y técnicas
para la determinación de las brechas
en el desempeño de los negociadores internacionales de las áreas productivas de los procesos
clave. Las técnicas
utilizadas son las entrevistas, el análisis documental de registros de
los últimos cinco años y encuestas que complementan el método empírico de observación de la conducta de
la muestra seleccionada a investigar, siendo estos los especialistas que realizan las negociaciones internacionales. Se
desarrolla la matriz DAFO cuantitativa (Debilidades,
Fortalezas, Oportunidades y Amenazas) para la determinación de las estrategias
a seguir en el proceso de toma de decisiones por la dirección
general.
Palabras clave: diagnóstico organizacional, exportación e importación, negociaciones internacionales, desempeño, matriz DAFO
Abstract
The objective of the research is to carry out
an organizational diagnosis in the key processes of the commercial ACINOX company
to contribute to increasing the levels of activity for the import
service to metallurgical companies and other
producers of steel derivatives. In the investigation, methods and techniques are used to determine the gaps in the performance of international negotiators in the productive areas of key processes. The
techniques used are interviews, documentary analysis of records from the last five years and surveys
that complement the empirical method of observing the behavior of the selected sample to be investigated, these being the specialists who carry out international negotiations. The quantitative SWOT matrix
(Weaknesses, Strengths, Opportunities and Threats) is developed to determine the strategies to be followed in the
decision-making process by the general management.
Keywords: organizational diagnosis, export and import,
international negotiations, performance, SWOT matrix
Introducción
Para
una economía en vías de desarrollo como la cubana, la comercialización del
acero y sus derivados para las industrias tiene una relevante
importancia. El acero
es un material indispensable que se encuentra en casi todos los elementos que se manejan y visualizan cada
día: desde automóviles hasta las latas de alimentos,
pasando por grandes edificaciones o almacenes. En el sector de los sistemas de
almacenaje industrial, el acero es la materia
prima clave de la que dependerá en buena medida el correcto
funcionamiento de la instalación.
En el Plan Nacional
de Desarrollo Económico y Social 2030 de Cuba se establecen seis ejes estratégicos, diseñados bajo un enfoque sistémico, que articulan la propuesta
de desarrollo económico y social de Cuba
al 2030 (PNDES 2030). El desarrollo de la industria constituye el objetivo 9 a
desarrollar en el Macroprograma 1:
Institucionalidad y Macroeconomía, referido a los aportes que cada sector puede realizar para cumplir con los objetivos de desarrollo sostenible, por los que todos deben apostar y aportar; en el que se plantea la inviabilidad de
continuar con los mismos patrones de producción, energía y consumos
actuales.1
También
en estos macroprogramas se expresa cuánto pueden cambiar estas relaciones de
producción y servicios actualizando
los vínculos del sector empresarial con las universidades del país, a través de
la innovación, haciendo uso en la
práctica de las herramientas de diagnóstico, generalizando el uso de la ciencia y las innovaciones tecnológicas del sector empresarial.2 En este sentido
el proceso de capacitación en las empresas
debe estar en función de hacer este vínculo una herramienta eficaz del cambio
empresarial. Se estaría
contribuyendo así a la transformación del paradigma de desarrollo dominante, en modelo inclusivo, sostenible y con
visión a largo plazo.
Por
otra parte, la empresa constituye la entidad económica donde se relacionan
dinámicamente los factores necesarios para realizar un proceso productivo o de servicios y para el logro de sus objetivos, es vital el capital
humano.3 En las relaciones de trabajo es vital la comprensión del
papel que juegan el desempeño y la conducta del capital humano, en el logro
de las metas propuestas y los resultados que se llegan a alcanzar.4 De la
consideración anterior se infiere que la gestión del talento humano requiere de estrategias, de planeación a futuro y seguimiento en su desarrollo.
La
Empresa ACINOX Comercial tiene la misión de promover en el mercado externo las
exportaciones de productos
y servicios de las empresas
del sector industrial, priorizando las del Ministerio de Industrias como
una fuente básica de ingreso de divisas al país, la transportación marítima de los productos y otras necesidades afines a estos servicios.
Esta empresa exportadora e importadora requiere contar con un equipo de alto desempeño, personas
altamente capacitadas y en áreas multifuncionales, enfocados en lograr objetivos comerciales con
estándares cada vez superiores, comprometidos con el desarrollo y la visión compartida. En este sentido
dotar al capital
humano de nuevas competencias asegura
la adaptabilidad del
especialista negociador de la Empresa ACINOX Comercial a los nuevos escenarios cambiantes en la negociación, desde los
escenarios ideales hasta cambios en los roles de la negociación, para lo
cual debe estar preparado conscientemente.
La
necesidad de desarrollar en la Empresa ACINOX Comercial, luego de las
certificaciones nacionales e internacionales, la integración de todos sus procesos a través de un sistema
de gestión de la calidad
que avala su actual
desempeño empresarial, exige avanzar en el logro de metas superiores de niveles
de actividad, eficiencia y eficacia.
Explotar estas potencialidades acumuladas ubica a la organización en posición
de transitar hacia nuevos
estilos de gestión empresarial.
El objetivo
del artículo es diagnosticar la determinación de las brechas
entre la situación
actual y la ideal para un buen proceso negociador, las
condiciones de los especialistas de las áreas claves de la empresa ACINOX comercial, como son las importaciones
y las exportaciones y el papel
fundamental que juegan
dentro de la estrategia trazada con vistas a elevar los ingresos en
monedas libremente convertibles, por concepto
de las exportaciones de diferentes rubros del acero. Para ello se emplean
herramientas del diagnóstico estratégico.
Materiales y Métodos
En la investigación predomina el uso de métodos empíricos
basados fundamentalmente en la información acumulada en los registros de procesos de la empresa los que
permiten aprovechar la experiencia del conocimiento
práctico percibido en años anteriores, donde no solo se analizan como
información numérica o cuantitativa, sino que se tiene en cuenta la percepción sensorial del registrador de los datos o información. Para que el análisis aporte
información realista se complementa con métodos científicos de obtención del conocimiento del fenómeno o proceso en estudio. Evidenciando así los datos estandarizados para la generalización del conocimiento.
El
diagnóstico organizacional se divide en dos perspectivas principales, una
funcional y otra cultural. Cada una con sus propios objetivos, métodos y técnicas.
El diagnóstico funcional
examina principalmente las estructuras formales
e informales de la comunicación, las prácticas de la
comunicación que tienen que ver con la producción, la satisfacción del personal, el mantenimiento de la organización y la innovación.5
En
los diagnósticos los métodos más usados son la entrevista, el cuestionario, la
entrevista grupal, la encuesta y el
análisis de experiencias críticas de negociaciones. En esta investigación son usadas:
·
Entrevista. Esta técnica se complementa con el cuestionario y permite
recoger información que puede ser investigada hasta en sus mínimos detalles
en una conversación personal con los miembros de una organización.
·
Encuesta. La información recogida por medio de esta técnica
puede emplearse para un análisis
cuantitativo con el fin de identificar y conocer la magnitud de los
problemas que se suponen o se conocen en forma
parcial o imprecisa.
·
Cuestionario. Permite recoger mayor cantidad de
información de mayor cantidad de gente y de una manera más rápida y más económica que otros métodos;
y facilita el análisis estadístico.
El
diagnóstico organizacional aplicado en las áreas claves de la empresa es
imprescindible para realizar una mejor toma de decisiones por la dirección
general de la empresa, en el marco de la estrategia trazada
y su planeación, contribuyendo al desarrollo económico del país. Así, el
sistema de gestión de una organización es el instrumento que utiliza
la alta dirección para dirigir.6
Para
esta investigación se seleccionó la herramienta de diagnóstico con un amplio
uso y difusión, conocida como Matriz
DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) aplicada a las principales incidencias en los procesos claves
de la empresa, las que pudieran estar influenciados por una estrategia inadecuada del uso del capital
humano. La herramienta DAFO permite el diagnóstico sistemático y continuo de la información
del proceso que así lo requiera, por lo que su utilidad consiste en la mejora
continua a partir
de las soluciones seleccionadas y en función
de las estrategias de dirección
de la empresa, al establecer una relación entre los ambientes
internos y externos
de la empresa, el interno
con las fortalezas y debilidades y el
externo con las oportunidades y amenazas.
En
la gestión del capital humano, la estrategia de desarrollo de talentos se
refiere a la planificación de actividades actuales
y futuras, la creación de
capacidades de desarrollo de las habilidades de los miembros de equipo, con el fin de maximizar el desempeño, proporcionando la capacitación y evaluación del trabajo de manera objetiva y
sistemática. Se reafirma entonces, que la gestión de talento humano constituye un factor estratégico3,4
para el desarrollo empresarial, estrechamente relacionado con los procesos de formación y la innovación.2
A su vez, dicha gestión constituye una excelente estrategia que puede desarrollarse en beneficio de la
organización empresarial; por ello es importante que de estas no solo beneficien la empresa o el sector
económico, sino que abran perspectivas para mejorar la situación económica
y laboral de la sociedad.
La
capacitación tributa al desarrollo empresarial por los indicadores que mejoran
su comportamiento al realizarse de
forma efectiva y entre estos se mejoran las competencias laborales que pueden
definirse como la capacidad real y
demostrada para realizar con éxito una actividad de trabajo específica. Las evaluaciones sistemáticas de las áreas que
comprenden los procesos claves de la empresa contribuyen a diagnosticar problemas o situaciones problemáticas que obstaculizan el desarrollo hacia estadios
superiores del comportamiento organizacional. Y por resultados esperados, se
tendría un cambio a nivel de empresa,
implicando nuevas formas
de hacer y percibir la realización de funciones y tareas en el marco
del sistema de trabajo
integrado.
Fases de la investigación
del diagnóstico organizacional funcional
El
diagnóstico no es un fin en sí mismo, sino que es el primer paso esencial para
perfeccionar el funcionamiento, con él se examinan y mejoran los sistemas de la organización, para descubrir problemas
y áreas de oportunidad, con el objetivo de corregir
los primeros y aprovechar las segundas.
·
Fase 1. Determinación de los objetivos del diagnóstico.
·
Fase 2. Determinación de los factores internos
de la empresa.
·
Fase 3. Determinación de los factores
externos de la empresa.
·
Fase 4. Análisis e interpretación de las interrelaciones de los factores
externos e internos
en la matriz DAFO.
·
Fase 5. Planificación de las acciones
corregidoras.
Cuando se aplican herramientas de análisis se puede saber
en qué la organización es mejor o peor que la competencia y cuán lejos está del estado ideal,
para posteriormente trazar
estrategias que permita
obtener ventajas
competitivas. Las capacidades de respuesta dependen de las capacidades mínimas
con las que la empresa cuenta para
enfrentar situaciones adversas haciendo valer el conocimiento adquirido en relación
a sus fortalezas y debilidades.
Resultados y Discusión
ACINOX Comercial es la empresa
líder en Cuba en exportaciones mundiales de productos ofrecidos por las industrias del metal del país. Conocer
las fortalezas para aprovechar las oportunidades y las debilidades que limitan, permite
establecer las alertas
tempranas contra los peligros que amenazan desde el
entorno exterior de la empresa. La gestión requiere de proyecciones
estratégicas que corrijan las debilidades y maximicen
las fortalezas empresariales.
Las
áreas consideradas claves de la empresa, necesitan de la toma de decisiones
efectivas y de las proyecciones
estratégicas, siendo parte inherente de la gestión que la dirección requiere
para lograr las metas propuestas y
cumplir los planes con un enfoque de mejora continua en cada proceso. Así, los diagnósticos facilitan la perspectiva del
empresario, orientada a establecer la prioridad en su actuación. Los factores condicionantes tanto internos
como externos que son necesarios estudiar y tomar en cuenta a la hora de realizar un análisis financiero completo de la situación de una empresa
se clasifican y dividen en: factores
macroeconómicos, microeconómicos, operativos
y gestión.7
La Dirección Estratégica Integrada plantea la necesidad de
la coordinación de todo el sistema de relaciones
internas y externas de la organización para producir resultados sinérgicos de
alto impacto económico y social.
Estos modelos se basan principalmente en la gestión de la cadena de valor de
las organizaciones donde lo principal
es satisfacer las necesidades de los clientes
que son siempre crecientes.8
La evaluación de los sistemas y procesos
externos de la organización relacionados con entidades estatales
y nuevas formas de gestión con las cuales existe interdependencia y su
relación, modifica los resultados de
los procesos que crean valor en la entidad, a través del instrumento de
diagnóstico estratégico (ponderado)
del entorno que permite establecer el punto de partida para el análisis y la
proyección estratégica a seguir
orientada a la mejora continua.
Los objetivos
propuestos para la realización del diagnóstico
fueron:
·
Evaluar la estructura interna de los procesos claves
·
Evaluar los sistemas y procesos
de comunicación a nivel interpersonal, grupal, departamental, e interdepartamental
·
Evaluar los sistemas y procesos de la comunicación externa de la organización, entidades públicas y privadas con las cuales existe
interdependencia.
El diagnóstico parte
de la identificación del análisis estratégico con la Matriz DAFO (Ver Tabla 1).
Tabla 1. Análisis estratégico de ACINOX Comercial con Matriz DAFO
Fuente: elaboración propia
En
la Tabla 1 solo se describen las fortalezas y
debilidades más relevantes. Así, por ejemplo, en el caso de las fortalezas,
las identificadas en el diagnóstico fueron:
1. ACINOX comercial
cuenta con el sistema de apoyo logístico
de una red comercial con años de experiencia en la actividad.
2. Las negociaciones
realizadas cumplen con las expectativas de los clientes finales tanto en plazos
de entrega como en soluciones de diferencias
comerciales.
3. La empresa cuenta
con un sistema de gestión de la calidad certificado por Lloyds Register Quality Assurance y NC-ISO 9001:2015
con Registro No.020-2021.
4. Amplia y actualizada
Cartera de Proveedores que facilita realizar las negociaciones con mayor eficacia y economía, así como experiencia en la actividad
comercial desde la importación hasta el servicio al cliente final.
5. Los especialistas que realizan la actividad de comercio exterior, tienen amplia experiencia en la comercialización internacional, con dominio del mercado y sus leyes.
6. Empresa altamente
solvente, credibilidad ante el sistema bancario para el otorgamiento de créditos.
7. Tener implantado el Sistema de Dirección y Gestión Empresarial
8. Realiza un trabajo sistemático y eficaz del Grupo de Inteligencia Comercial
que facilita el trabajo de las operaciones de Importación y Exportación.
9. Tiene una estructura organizacional flexible que permite
la adaptación con rapidez a los cambios
del entorno.
10. Amplio acceso a internet
que posibilita la capacitación de los técnicos
y especialistas con mayor
acceso a información actualizada.
Relacionar
las principales debilidades y fortalezas de los procesos clave de la empresa (Tabla 2) proporciona un conocimiento veraz y
actualizado de los mismos, intencionado a la corrección de las debilidades, en tanto mayor sea la implicación
negativa en los resultados de la empresa.
Fuente: elaboración propia
La
evaluación interna con un resultado de 2.58 confirma que la situación actual de
la empresa tiene una tendencia favorable de las fortalezas con respecto a las debilidades. No obstante, el resultado tan cercano a la media de las calificaciones (2.5) expresa la necesidad de revisar las debilidades de mayor peso como las que influyen en la capacidad
financiera, con un valor de 0.86 puntos, siendo la que más afecta el resultado. También son de interés, para el logro de los objetivos propuestos, las capacidades competitivas (0.58 puntos) y las
tecnológicas (0.55 puntos).
Una solución
a la vista es desarrollar el área financiera de la empresa,
con diferentes acciones, tales como reclutar personal con mejor desempeño
de empresas del mismo perfil y actualizar la gestión del conocimiento de las áreas más débiles
en el desempeño. En empresas
de alta tecnología los líderes deben ser
evaluados por criterios tales como: delegación de derechos y obligaciones,
pensamiento estratégico, capacidad para proporcionar comentarios ante la complejidad, responsabilidad para la gestión, alto nivel de competencias profesionales, desarrollo
del capital humano de la organización y capacidad para trabajar de acuerdo
con los valores declarados.9,10
Al
igual, la capacidad tecnológica de la empresa se muestra como un factor de
freno incidiendo en la tendencia de
las debilidades a una puntuación media definiendo a la empresa con un desempeño
medio en el logro de los objetivos.
En este sentido, la capacidad tecnológica se vincula con la gestión de la innovación,2 cuestión
que ha de ser priorizada también. Estudios realizados en otras empresas
comercializadoras avalan que el conocimiento e interpretación de los
estados financieros de la empresa influyen
positivamente en la toma de decisiones de la empresa,11 puesto que
facilitan tomar decisiones acertadas
a la gerencia
en el marco de la situación real en que se encuentre.12 Este es otro aspecto a tener en cuenta
para la mejora de la
situación empresarial en ACINOX.
La
gestión del desempeño de los negociadores internacionales basada en
competencias describe los criterios
para el desempeño en todos los niveles de dirección, de modo que los
trabajadores puedan comprender qué competencias se requieren para su avance,
lo que permite alinear los objetivos estratégicos organizacionales a los individuales con el dinamismo
requerido.6,13 Las capacidades tecnológicas y la capacidad financiera
están estrechamente relacionadas con ACINOX, de conjunto con las competencias de los negociadores con
la complejidad que entraña el mercado internacional y el conocimiento y tecnologías que deben ser dominadas.
Diagnóstico externo de los procesos clave de la empresa
La Tabla 3 muestra del diagnóstico la determinación del perfil de capacidades externas
de las áreas clave en la empresa ACINOX Comercial. El
resultado más alto es de 1.27 relacionado con oportunidades vinculadas a las políticas favorables del
comercio exterior, las alianzas estratégicas con empresas del sector,
unido a demandas de productos de la Empresa ACINOX
Comercial que deben ser aprovechadas. Le sigue en calificación de importancia el valor de 0.56 correspondiente a las amenazas por la influencia de la competencia de otras empresas del
comercio exterior y la inestabilidad en las tasas de cambio internacional.
Tabla 3. Matriz del perfil de capacidades externa
del diagnóstico de los procesos
clave en ACINOX
|
No.
|
Oportunidades
|
Peso
Específico
|
AMENAZAS (1-4)
|
OPORTUNIDADES (3 o 4)
|
CALIFICACIÓN DE LA
CAPACIDAD
|
|
CALIFICACIÓN
|
PUNTOS PONDERADOS
|
CALIFICACIÓN
|
PUNTOS PONDERADOS
|
|
1
|
POLÍTICA FAVORABLE A EXPORTACIONES DE PRODUCTOS
DEL SECTOR
|
0.21
|
|
0
|
3
|
0.63
|
1.27
|
|
2
|
RECONOCIMIENTO NACIONAL E
INTERNACIONAL DE MARCA ACINOX
|
0.08
|
2
|
0.16
|
|
0
|
|
3
|
ALINÇANZAS ESTRATÉGICAS CON EMPRESAS DEL SECTOR
INDUSTRIAL Y DE ACERO
|
0.12
|
|
0
|
4
|
0.48
|
|
4
|
POLÍTICA FABORABLE AL INCREMENTO DE LA DEMANDA
DEL PRODUCTO BARRA CORRUGADA
|
0.09
|
|
0
|
4
|
0.36
|
0.48
|
|
5
|
DESARROLLO DE POLÍTICAS DEL PAÍS PARA
LA SOCIALIZACIÓN DE
LAS TÉCNICAS DIGITALES PARA
LA CAPACITACIÓN
|
0.04
|
|
0
|
|
|
|
6
|
ESTÍMULO DESDE LA ESTRATEGIA DE
DESARROLLO DE INVERSIONES DE
CAPITAL EXTYRANJERO EN INFRAESTRUCTURA ASOCIADA AL
TURISMO
|
0.06
|
2
|
0.12
|
|
0
|
|
Amenazas
|
|
|
7
|
INESTABILIDAD
EN TASAS DE CAMBIO DEL MERCADO
INTERNACIONAL
|
0.09
|
|
0
|
4
|
0.36
|
0.56
|
|
8
|
INCREMENTO
DE NIVELES DE ENDEUDADMIENTO CON
PROVEEDORES
|
0.08
|
1
|
0.08
|
|
0
|
|
9
|
AUMENTO DE LA
COMPETENCIA COORPORATIVA A MÁS
DE 52
EMPRESAS COMEX EN EL PAÍS
|
0.04
|
|
0
|
3
|
0.12
|
|
10
|
APROBACIÓN DE 503
PROYECTOS A
FORMAS DE GESTIÓN NO ESTATAL EN
LA ACTIVADAD COMEX
|
0.05
|
|
0
|
4
|
0.2
|
0.31
|
|
11
|
INEFICIENCIAS EN GESTIONES
FINANCIERAS DE BANCOS
DEL COMERCIO EXTERIOR
|
0.01
|
2
|
0.02
|
|
0
|
|
12
|
|
0.03
|
|
0
|
3
|
0.09
|
|
13
|
|
0.05
|
2
|
0.1
|
|
0
|
0.26
|
|
14
|
|
0.03
|
|
0
|
4
|
0.12
|
|
15
|
|
0.02
|
2
|
0.04
|
|
0
|
|
|
TOTAL
|
1.00000000
|
|
0.52
|
|
2.36
|
2.88
|
Fuente: elaboración propia
La puntuación 2.88 del análisis
de la matriz (Tabla 3) muestra una mejor disposición de la empresa
para aprovechar las
oportunidades y sobrellevar las amenazas con las fortalezas. También la
puntuación ponderada del análisis
interno (Tabla 2)
muestra que existen brechas en los procesos fundamentales de creación
del valor, con oportunidades de mejoras para la empresa,
a partir de las fortalezas demostradas.
Los órganos
asesores de la dirección, creados
al efecto para optimizar el sistema de calidad se apoyan en los
resultados y recomendaciones del diagnóstico DAFO para la selección de las
estrategias a seguir en las diferentes organizaciones y la toma de decisiones pertinentes en la actual situación de la empresa. Las estrategias que pueden
ser proyectadas después
de analizar el diagnóstico ponderado
de la Matriz DAFO se presentan en la Tabla 4.
Tabla 4. Estrategias de la Empresa ACINOX
Comercial según el diagnóstico de la DAFO
|
SUPERVIVENCIA (DEBILIDADES Y AMENAZAS)
|
REORIENTACIÓN O REFUERZO
(DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES)
|
|
1. Identificar líneas de créditos de bancos internacionales
que aún permiten el acceso a operaciones con Cuba
|
1. Capacitar a los especialistas en temas de finanzas
internacionales
|
|
2. Gestionar la operación comercial dentro de los límites de tiempo aprobados en el contrato en el menor tiempo
posible sin afectar la calidad de la operación
|
2. Crear fondos
de liquidez (CL)
para asumir le pago a proveedores según la capacidad de gestión financiera de
la empresa
|
|
3. Rebajar
los impagos de las deudas
en el exterior con los ingresos obtenidos por nuevos
negocios en frontera
y
Zona Especial de Desarrollo Mariel
|
3. Intensificar la cartera de negocios con nuevos proveedores que acepten colaborar con importaciones y
exportaciones a riesgo
|
|
4. Desarrollo de pequeñas inversiones en la actividad de calidad del producto de conjunto con
las plantas
productoras
|
4. Desarrollar innovaciones que acerquen nuevos productos a la actividad de exportación en territorios no
explorados del país,
con las nuevas formas de gestión
|
|
DEFENSIVAS (FORTALEZAS Y AMENAZAS)
|
OFENSIVAS (FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES)
|
|
1. Aprovechar la capacidad instalada en cada provincia para ampliar los renglones de comercialización
|
1. Desarrollar estudios de mercados en países con desarrollo emergente y ampliar la cartera de
proveedores y clientes del área
|
|
2. Atraer
a nuevos clientes
por la eficiencia en la gestión del
proceso de transportación
|
2. Trazar
estrategias de trabajo con mercados establecidos
y ampliar
la cuota de mercado y crear una campaña de marketing adecuado de la empresa
|
|
3. Diversificar las ofertas de servicios en la gestión
COMEX por la experiencia y conocimientos del comercio
internacional
|
3. Fidelizar los clientes históricos con estrategias comerciales y atraer a los nuevos
actores del mercado nacional con una nueva
estrategia de precios en la
actividad del comercio exterior
|
|
4. Lograr
la contratación comercial con mejor precio
financiero teniendo en cuenta la experiencia y el conocimiento de los especialistas en los nuevos
INCOTERM 2020
|
4. Activar
nuevos negocios aprovechando el prestigio internacional de la marca
comercial y las nuevas regulaciones del país en la actividad del comercio
exterior
|
Fuente: elaboración propia
Como
parte de la fundamentación de las estrategias adoptadas son varias las
recomendaciones que se pueden seguir,
las que están refrendadas en el marco teórico referencial consultado de la
gestión empresarial. En relación a
las competencias blandas, incluyendo las de la Industria 5.0, cada vez más están jugando un papel clave las que harán exhibir
la oportunidad de responsabilidades sociales, con una rápida
adaptación y cooperación, que bien puede
conducir a resultados exitosos.14 En las organizaciones en transformación, el ser humano asociado
con otros, constituidos en equipos de trabajo disponiendo de los recursos adecuados, es capaz de
convertir en realidad las metas compartidas,15 constituyendo un recurso estratégico.16,17
La administración de personal
requiere del conjunto
de normas y reglas prácticas, la definición de nuevas responsabilidades, el favorable clima
laboral u organizacional, la selección y evaluación del personal, el diseño
de planes, la modernización de los sistemas retributivos, la comunicación
interna, la motivación, el mejoramiento de las condiciones laborales y la seguridad del trabajo, la calidad de vida, la capacitación y el desarrollo de las competencias.3,4,15-18
El
desarrollo económico y social está estrechamente relacionado con la existencia
de recursos humanos que cuenten
con las competencias que incluye
los valores, conocimientos y las habilidades para la inserción en el mercado
laboral,10 con la evaluación del desempeño alineado
a los objetivos estratégicos, favorecido también por políticas públicas
integrales que fomenten el desarrollo regional, sectorial y nacional.19 Asimismo, una de las competencias
vitales del recurso humano es la innovación.18,20
Los
indicadores también se pueden clasificar como de eficacia o de eficiencia.2;21
El de eficacia mide el logro de los
resultados propuestos e indica la efectividad del trabajo al relacionarse con
la calidad y el cumplimiento de los objetivos. Los de eficiencia miden el nivel de ejecución del proceso y se concentran en cómo se hicieron las cosas. En este sentido,
para las estrategias proyectadas habrá que determinar
los indicadores de eficiencia y eficacia
con las metas.
La
inteligencia competitiva le permite a una empresa con gestión integrada
empresarial orientarse a las capacidades
creativas e innovadoras para mejorar la calidad, productividad y rentabilidad.
En el ámbito de las empresas
comercializadoras se requiere desplegar una inteligencia logística,22
que optimice sus procesos
garantizando ciclos
y flujos just in time, tanto de materias
primas como de saberes. La capacidad intra-organizacional potencia el
crecimiento humano, asumiendo este capital como esencia del sistema empresa. La inter-organizacional con un
capital relacional desarrollado, potencia la interconectividad con públicos externos
y otros grupos de interés.
En la actualidad, el uso de las Tecnologías de Información
y las Comunicaciones favorece el empleo de la gestión de bases de datos
relacionales y el software de visualización tradicional con minería de datos que permiten procesar
elevadas cantidades de datos
complejos y no estructurados, ejecutados en sistemas masivamente paralelos. De
ahí, que sean estos aspectos
cuestiones a tener en cuenta en el sistema empresarial para elevar la
competitividad en el entorno de la economía de información
digital.23
La investigación demostró la correspondencia de la estructura interna de los procesos con las secuencias de actividades y tareas que evidencian los procesos de
importación y exportación de la empresa, al lograrse
el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la organización. No obstante,
las brechas que se abren con
desempeños inferiores no acorde a los perfiles ideales de los especialistas en
estas áreas, condicionan la estrategia de optimización de los procesos y de gestión de los recursos
humanos alineado a las competencias. Es oportuno afirmar
que la investigación de los procesos estratégicos no sólo debe ayudar a la organización a mantener una
posición favorable de recursos y competitividad, sino que además
debe permitirle adaptarse
a los cambios de su entorno y renovarse
activamente.24
Es
imprescindible que los objetivos planteados sean viables y permitan a la
empresa poner en práctica cada una de
las estrategias propuestas, con el fin de hacer posible su permanencia y
sostenibilidad en el mercado.25
Mediante el análisis para la mejora continua, con el uso de métodos sencillos y
eficaces,26 aspecto de
vital importancia para lograr éxito en los procesos negociadores lo constituye,
sin lugar a dudas el papel que juega
el factor humano en el mismo, puesto que son precisamente los individuos los encargados de desarrollar las negociaciones. Es por ello que resulta
necesario estudiar las características que deben poseer los negociadores para
lograr un desempeño exitoso que garantice el cumplimiento de los objetivos
propuestos en cada proceso de negociación comercial.
La elaboración de un plan de oportunidades de negocios permite
indagar la factibilidad, las oportunidades y los riesgos del negocio.
Particularmente cuando se necesita apoyo financiero, se debe contar con un plan de negocio detallado, que informe a los potenciales inversionistas sobre la tarea, lo viable y el riesgo
de la inversión, además que se aprovecha
para presentar el proyecto a posibles socios empresariales,13.
No
todas las opciones se pueden considerar como tales oportunidades de negocio,
por lo que se deben valorar solo
aquellas ideas pertinentes y factibles que se determinen por la alta dirección
como viables, para obtener beneficios cuando se pongan en
marcha.
En
el acto de negociar, además del grado de conocimiento del negociador y el nivel
información que posee, resulta
de gran importancia su personalidad y su modo de interactuar con el ambiente.26 Precisamente, este conjunto de atributos es el que caracteriza su perfil, de ahí la importancia de su estudio
para elevar su desempeño. La negociación es una habilidad que se
perfecciona con la práctica. En las empresas
de comercio exterior
se deben sistematizar las acciones de evaluación de riesgos y la generación y actualización de conocimientos sobre las técnicas de
negociación, generalizadas en el entorno común
para llevar a vías de
hecho la mejora continua.
Por otra parte, en la actual economía de la información se proponen modelos
para evaluar los componentes
de la competitividad de una empresa industrial y compararlos con los
indicadores de su entorno, La peculiaridad de la economía
de la información es el surgimiento de los últimos
métodos para apoyar
la adopción de decisiones gerenciales que aseguren la disponibilidad de la información necesaria y aceleren
su procesamiento, lo que permite desarrollar decisiones gerenciales más
fundamentadas.23 También
se identifica la fluctuación en las tasas de cambio en las monedas
internacionales y la pérdida de
nichos exportables como elementos con preponderancia ante los otros indicadores
de amenaza en la afectación a la
estabilidad financiera de la empresa y a su vez se determina la eficiencia y la
efectividad de la gestión
de los procesos claves.
La situación
en el ámbito universitario en relación a las estrategias dista del entorno
empresarial. Así, las universidades y los centros de investigaciones deben impulsar estrategias hacia la creación
de una imagen de
reconocimiento social, que facilite la continuidad en el desarrollo de
investigaciones, un incremento en el potencial científico, la ampliación de la capacidad
de respuesta a las necesidades mayor pertinencia social,
así como el desarrollo de nuevos proyectos de investigación y
publicaciones27 aunque el método del diagnóstico estratégico con el
empleo de la DAFO pueda
ser aplicada en ambos contextos.28
Conclusiones
La
investigación desarrollada a través del diagnóstico estratégico en la Empresa
ACINOX Comercial permitió conocer la
situación actual de los procesos de mayor relevancia en la creación del valor
en la empresa y socializarla con los actores
fundamentales en el logro del cambio al estadio inmediato
superior.
Se evidenció
la pertinencia del uso de la matriz DAFO como elemento aglutinador sobre las percepciones de los directivos y expertos hacia lo interno y externo de la
empresa con una expresión general del conocimiento cabal y actualizado para alcanzar los objetivos y eliminar las dificultades en el desempeño de los negociadores en la Empresa ACINOX Comercial.
La
ponderación de los factores internos y factores externos en una matriz DAFO
reafirma la utilidad de la
herramienta para determinar las proyecciones estratégicas fundamentales, en las
áreas seleccionadas para estudio con
el objetivo de superar deficiencias y mejorar las posibilidades de incrementar
la presencia de la Empresa
ACINOX Comercial en el mercado
internacional. Para ello se requiere
desarrollar una estrategia de estudio de mercados no explorados en busca de nuevos proveedores de financiamiento, alternativos a la gestión de los bancos,
para lo que se requiere de conocimientos actualizados,
del uso de buscadores como herramientas de investigación de mercados, entre
otras, para posicionar nuestras
compras y productos exportables según las mejores tendencias.
Con
esta investigación se demuestra cómo un cambio en la gestión de la capacitación
y el desarrollo de competencias
podría beneficiar los resultados económicos de la empresa, al reducir las
brechas entre la situación actual
hasta alcanzar el desempeño ideal expresado en la visión empresarial. Se hace
aún más necesario abordar esta
estrategia para la Empresa ACINOX Comercial, la que al exportar sus productos a mercados globalizados y altamente
competitivos las estrategias a desplegar deben ser innovadoras y viabilizar los recursos para evitar que, en el futuro, los eventos adversos den al traste
con los objetivos y expectativas propuestas.
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Conflicto de intereses
Los autores declaran
no presentar conflictos de intereses
Contribución de los autores
·
María Caridad Samá Rodríguez: Curación de datos, Análisis formal,
Investigación, Validación, Escritura-Borrador original.
·
Ana Teresa Molina Álvarez: Metodología, Supervisión, Redacción: revisión y edición.
